本文為2016年12月21日IT桔子和拓?fù)渖绻餐鬓k的“企途時(shí)代·2016年企業(yè)服務(wù)創(chuàng)投峰會”上，主題為“SaaS公司如何跨越增長鴻溝?”的圓桌對話內(nèi)容。
參與圓桌的嘉賓有：
中路資本合伙人石矛
銷售易聯(lián)合創(chuàng)始人鄧翔
理才網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳諫
OTMS聯(lián)合創(chuàng)始人段琰
保利威視總裁白劍
EventBank捷會易創(chuàng)始人紀(jì)景姝
中路資本 石矛：大家都知道過去三年SaaS是非�；馃岬脑掝}。今年大家可以感受到資本的寒意，所以在資本經(jīng)歷過山車的時(shí)候，不知道SaaS企業(yè)是否能保持高速增長?這個(gè)主題是“SaaS企業(yè)如何跨越增長鴻溝?”。之前我們做了調(diào)研，我覺得IT桔子選的企業(yè)都是各個(gè)行業(yè)非常有代表性的，有一些是老朋友，有一些是新面孔，所以請各位先介紹一下自己和自己的企業(yè)。
銷售易 鄧翔：我是銷售易的聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售易就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代致力于提供客戶關(guān)系管理的SaaS服務(wù)商，我們希望給用戶提供從市場營銷到銷售管理到客戶服務(wù)的全系列產(chǎn)品和服務(wù)。
理才網(wǎng) 陳諫：我是理才網(wǎng)的創(chuàng)始人，理才網(wǎng)是一個(gè)覆蓋HRM、CRM、OA協(xié)同、財(cái)務(wù)管理等專業(yè)SaaS應(yīng)用和金融、地產(chǎn)、交通、餐飲、醫(yī)療等近百個(gè)行業(yè)解決方案的開放式企業(yè)管理PaaS云平臺，為企業(yè)提供一站式的服務(wù)。目前使用我們SaaS服務(wù)的企業(yè)有21萬家。
OTMS 段琰：我是OTMS的創(chuàng)始人段琰，OTMS是一個(gè)基于SaaS的企業(yè)運(yùn)輸管理平臺，比較垂直。
保利威視 白劍：我們是一家企業(yè)級的視頻云服務(wù)平臺，致力于為企業(yè)提供視頻直播、點(diǎn)播服務(wù)，目前我們已經(jīng)成立四年時(shí)間，有超過兩萬家企業(yè)在使用我們的服務(wù)。
EventBank捷會易 紀(jì)景姝：EventBank為客戶提供市場營銷一體化SaaS解決方案。我們這家公司創(chuàng)辦了三年，我們是一個(gè)國際化的團(tuán)隊(duì)。我們的客戶已經(jīng)出現(xiàn)在全球超過10個(gè)國家，我們是給企業(yè)的市場部進(jìn)行賦能，讓市場營銷數(shù)據(jù)化。
業(yè)務(wù)增長情況如何
中路資本 石矛：五位有做通用性產(chǎn)品的，如CRM或者HR;也有做垂直行業(yè)的，包括OTMS或者是保利威視這邊的。我們的話題是如何跨越增長，所以我默認(rèn)你們五家企業(yè)至少已經(jīng)多多少少跨越了時(shí)代增長的鴻溝，所以我的問題比較直接。首先，五位可以跟大家說一下2016年馬上結(jié)束了，我們在2016年的業(yè)務(wù)與2015年相比是否取得增長?增長情況如何?
EventBank捷會易 紀(jì)景姝：我們的產(chǎn)品有一定的創(chuàng)新性，所以我們的收入來源有兩個(gè)。一是向企業(yè)收取SaaS軟件的年費(fèi)，另外就是在SaaS平臺幫助我們的企業(yè)市場部解決線上收費(fèi)問題，集成線上支付的網(wǎng)關(guān)還有各種幣種，我們收取服務(wù)費(fèi)。
我可以說一下公司的數(shù)據(jù)。我們今年在SaaS軟件上的收入是去年的6倍以上，網(wǎng)上支付部分的總量以及服務(wù)費(fèi)收入是去年的10倍，而且我認(rèn)為明年我們依然會保持這個(gè)速度，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在市場營銷團(tuán)隊(duì)在第四季度剛剛建立完整，而且是非常強(qiáng)的國內(nèi)國外的團(tuán)隊(duì)。
保利威視 白劍：我們主要是幫助企業(yè)做在線視頻的解決方案，例如：視頻直播、點(diǎn)播、移動(dòng)端的網(wǎng)校，還有企業(yè)的年會直播等。目前我們做的最好的領(lǐng)域就是在線教育。如果拿今年和去年的發(fā)展相比，我們自己內(nèi)部用一個(gè)詞就是“跨越”，我們比去年的業(yè)務(wù)增長300%。在2016年有非常多的大型企業(yè)以及集團(tuán)化的公司使用我們的產(chǎn)品，包括亞投行、央視、新東方、邢帥教育等。因?yàn)樵诰�教育這一兩年是資本的風(fēng)口，所以整個(gè)在線教育增長比較快，這部分帶動(dòng)我們整體的增長。
第二、我們的增長還是公司的規(guī)模以及產(chǎn)品線和解決方案的提升。以前更多的是在在線教育行業(yè)，而今年是在企業(yè)方面做了拓展，包括今年年底有非常多的企業(yè)年會使用我們的服務(wù)，擴(kuò)展了客戶群體。
第三、因?yàn)榻衲晔侵辈ピ�。而我們是一個(gè)做直播技術(shù)的企業(yè)，受益于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
對于我們公司而言，2015年和2016年就是跨越的一年，我覺得這代表著很多SaaS行業(yè)的現(xiàn)狀。
OTMS 段琰：我們的收入和用戶在2016年比2015年增長3.9倍，我們在2013年1月份開始有收入，第一年增長12倍，第二年增長7倍，今年是近4倍。因?yàn)榛鶖?shù)越來越大，我們從一開始就是做垂直行業(yè)平臺，做這樣的平臺有很多切入方式，我們選擇的是SaaS。
理才網(wǎng) 陳諫：到今年，我們的收入是8100萬，估計(jì)可以達(dá)到7倍的增長。我們在前天開完了戰(zhàn)略會議，2017年我們計(jì)劃是7個(gè)億的收入，那就是5倍的增長。但是后面的速度我覺得壓力確實(shí)很大，但是我們的信心很足，要拿這個(gè)數(shù)字沖一沖。另外就是我們用戶數(shù)的增長，可能比這個(gè)速度還快。對于用戶數(shù)的增長，我覺得在今年或者是2017年，我們會加大廣告方面的投入。
銷售易 鄧翔：銷售易今年跟去年相比增長將近3倍，整體增長我們比較滿意。但是從整體來說，這個(gè)基數(shù)不是很大，去年就是幾千萬的規(guī)模，所以今年還能夠支撐3倍的增長。到2017年，如果支撐3倍的增長會有很多挑戰(zhàn)。我們內(nèi)部大家一致的意見是：第一步是產(chǎn)品;第二步是銷售;第三步是服務(wù)。產(chǎn)品一定是龍頭，產(chǎn)品的豐富度和深度決定后面的市場營銷和面對的客戶群。產(chǎn)品賣出去的同時(shí)怎么做服務(wù)，能夠產(chǎn)生口碑效應(yīng)，然后進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。所以，這是很清晰的戰(zhàn)略。
業(yè)務(wù)增長的源動(dòng)力在哪
中路資本 石矛：看來五位嘉賓的企業(yè)跨越了各自所在領(lǐng)域的增長鴻溝。國家的GDP增速是6.8%，大家都在苦苦掙扎，說生意不好做。但是，臺上企業(yè)基數(shù)大一點(diǎn)的3倍增長，基數(shù)小一點(diǎn)的6倍增長，甚至是10倍的增長。這是我們大家非常吃驚的，但是這也是優(yōu)秀企業(yè)的代表。你們五位有沒有分析過這種業(yè)務(wù)的增長動(dòng)力來自何方?比如你們做了功能提升還是商業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化?或者用戶習(xí)慣發(fā)生了變化，催生了新的用戶需求。而這些需求是傳統(tǒng)的友商沒有辦法覆蓋的，所以這個(gè)機(jī)會讓你們得到了很好的發(fā)展。
銷售易 鄧翔：從銷售易自己看到的情況來說，肯定不是以替代老市場為主。從歷史來看，CRM市場在中國很小，過去的需求不是特別旺盛。之前成長起來的用友、金蝶集中在財(cái)務(wù)和ERP領(lǐng)域。這兩年，企業(yè)的財(cái)務(wù)信息化和ERR差不多被滿足了。對于一家企業(yè)來說，以前練內(nèi)功，怎么管好生產(chǎn)和財(cái)務(wù)，今天很多企業(yè)家發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)管得比較好了，但是現(xiàn)在銷售又特別困難了。所以，在銷售困難的時(shí)候，反倒會考慮CRM產(chǎn)品。因此，這個(gè)市場是一個(gè)增量市場。
理才網(wǎng) 陳諫：理才網(wǎng)的增長跟銷售易不一樣，我們的客戶主要來自老客戶。什么是老客戶?就像我之前在金蝶和用友，都是擔(dān)任事業(yè)部的總經(jīng)理，所以和大家跑得比較熟。HR和CRM是最容易SaaS化的兩個(gè)領(lǐng)域，這是一個(gè)趨勢。大家覺得2015年是SaaS的元年，那么2016年就是一個(gè)跑得很快的起步之年，高速增長可能是在2017年、2018年。另外就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，一個(gè)HR經(jīng)理用好你的產(chǎn)品以后會在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，這恰好驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)的模式，在某個(gè)點(diǎn)會爆炸起來，我們拭目以待。
OTMS 段琰：第一是商業(yè)環(huán)境的變化;第二是技術(shù)。對于我們而言，我們堅(jiān)定做大客戶，這樣他的物流才會有挑戰(zhàn)。對于這種客戶，他以前不愿意做很多改變，所以我們在前兩年很難做。在2013、2014年，我們的付費(fèi)客戶只有十幾個(gè)，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候給企業(yè)講SaaS和云計(jì)算，大家不信你。但是在2015年比較特殊。以前，很多企業(yè)都習(xí)慣了每年20%、30%的增長，但是過去這兩年很多企業(yè)的增長是個(gè)位數(shù)，甚至有的在今年出現(xiàn)了負(fù)增長。我覺得接下來在國內(nèi)這是一個(gè)常態(tài)，傳統(tǒng)的制造業(yè)很難再輕易獲得雙位數(shù)的增長。對于企業(yè)來說，優(yōu)先級是提高收入、提高效率、降低成本，提高收入越來越難，降低成本同樣越來越難，所以這個(gè)時(shí)候效率就顯得越來越重要。所以這是商業(yè)環(huán)境的變化，這是最根本的。
第二點(diǎn)就是技術(shù)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)比較特殊，行業(yè)鏈條比較長。2013年的智能手機(jī)普及率是70%左右，那么現(xiàn)在應(yīng)該在95%以上。對于大家來說智能手機(jī)普及很正常，但是通過貨運(yùn)司機(jī)使用智能手機(jī)把整個(gè)鏈條連起來是比較難的。還有就是企業(yè)思維的轉(zhuǎn)變，他們愿意接受SaaS和云計(jì)算。
保利威視 白劍：整個(gè)跨越式發(fā)展主要是基于兩點(diǎn)，第一點(diǎn)和剛才一樣，也是商業(yè)形態(tài)的變化。商業(yè)形態(tài)從SaaS服務(wù)產(chǎn)業(yè)來看在不斷的變化。比如我們做的視頻云服務(wù)，以前大家沒有特別好的視頻解決方案，怎么辦?自己買服務(wù)器，自己租帶寬和機(jī)房，找一些人做開發(fā)，然后上線，整個(gè)流程非常復(fù)雜，而且對專業(yè)化的挑戰(zhàn)比較高。視頻這個(gè)行業(yè)的技術(shù)變化非�？�，一般的企業(yè)很難跟上�，F(xiàn)在有各種的SaaS服務(wù)，各個(gè)企業(yè)對于SaaS的接受程度也比較高，付費(fèi)意愿比較強(qiáng)。使用這種服務(wù)能夠降低企業(yè)的成本，所以從整個(gè)商業(yè)形態(tài)來講大家的接受程度不斷提高，或者用戶的行為習(xí)慣有了變化，這是一個(gè)方面。
第二就是從視頻來講，整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)發(fā)生了根本性的變化。前兩年我們用點(diǎn)播，這兩年大家開始用直播，我估計(jì)在座的很多位也在使用花椒、映客做直播，但是這些應(yīng)用主要還在泛娛樂的環(huán)境下使用，而企業(yè)服務(wù)并不適用于這樣的情景。很多企業(yè)就在想，直播應(yīng)該怎么應(yīng)用在自己的企業(yè)里面，就需要穩(wěn)定、安全、快速的視頻服務(wù)，這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了變化，從而帶動(dòng)我們SaaS服務(wù)商的發(fā)展。
EventBank捷會易 紀(jì)景姝：關(guān)于增長的問題，其實(shí)是每個(gè)團(tuán)隊(duì)每天都在想的問題。我們有一些之前的經(jīng)驗(yàn)，也有對于以后的想法，主要有三點(diǎn)。
第一、我們深刻理解自身團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，有自己的體系和打法。我們創(chuàng)辦EventBank的時(shí)候，當(dāng)時(shí)就是由兩個(gè)創(chuàng)始人發(fā)起的，一個(gè)中國人，一個(gè)外國人。但是投資人并不認(rèn)可我和一個(gè)外國人創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)圍繞這個(gè)特別的基因，我們打造了國際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，打開了國際市場。當(dāng)時(shí)你的劣勢可能就是你的殺手锏。
第二、是關(guān)于產(chǎn)品，在產(chǎn)品上要對客戶痛點(diǎn)有深刻理解，最好是親身體驗(yàn)。當(dāng)時(shí)很多人說要么你做2C，要么做支付，但那不是我和另外一個(gè)創(chuàng)始人看到的痛點(diǎn)。因?yàn)槲易铋_始在市場部，我們面對的痛點(diǎn)不是單一活動(dòng)或者單一步驟的解決方案，我們面對的是我管理一個(gè)機(jī)構(gòu)，數(shù)據(jù)無法追蹤、無法累計(jì)，無法協(xié)同我和銷售部以及其他部門的關(guān)系，而商業(yè)價(jià)值就在這里。所以，我們當(dāng)時(shí)做的就是2B的事兒，而且是做管理平臺，可以累計(jì)所有的市場投入之后的數(shù)據(jù)和內(nèi)容，由此延伸出來活動(dòng)管理、會員管理、CRM追蹤等形態(tài)。所以，我們堅(jiān)持做這個(gè)，就是一體化的產(chǎn)品形態(tài)。
第三、快速增長一定源于對SaaS的收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)滲透性，產(chǎn)品設(shè)計(jì)多部門用，第二年不是客戶某部門一個(gè)人說不用就不用了，因?yàn)槎嗖块T在上面。其二如與客戶官網(wǎng)社交媒體等整合，還有數(shù)據(jù)沉積大，外加好的客戶成功服務(wù)，從而保證復(fù)購率，收入持續(xù)累積增長。如數(shù)據(jù)量沉淀大，比如客戶有五萬個(gè)聯(lián)系人可以導(dǎo)出，但每個(gè)人的交互歷史，財(cái)務(wù)模塊一年所有交易甚至發(fā)票細(xì)節(jié)，這些數(shù)據(jù)導(dǎo)出來幾乎不可能。SAAS的收入高增長因?yàn)橛谐掷m(xù)積累，傳統(tǒng)的銷售是今年覆蓋100個(gè)客戶，明年覆蓋另外200個(gè)，但這不是真正的SaaS。真正的SaaS是今年銷售100個(gè)客戶，但是明年能收300個(gè)客戶的錢。甚至原有的流失4個(gè)，剩下了96個(gè)，但是這96個(gè)客戶給我貢獻(xiàn)更多收入。另外還有upsale策略增值銷售，Crosssale跨區(qū)域的銷售策略對SaaS銷售增長都非常重要，比如我們一個(gè)客戶5個(gè)國家和地區(qū)已經(jīng)用了EventBank，另7個(gè)國家和地區(qū)也馬上簽了，而它全球140多個(gè)辦公室，后面越簽越快收入放大。
企業(yè)面臨增長乏力的困境可能在哪
中路資本 石矛：在當(dāng)今這個(gè)時(shí)段，我們站在今年年底看一下明年，你們覺得會面臨哪些危機(jī)?因?yàn)樵鲩L到一定的基數(shù)，倍數(shù)肯定要下來。所以，你們想想你們的公司如果在當(dāng)今這個(gè)時(shí)點(diǎn)面臨的困境或者增長乏力的可能性有哪些?
銷售易 鄧翔：之前的問題講了增長的原因，產(chǎn)品、銷售服務(wù)還有循環(huán)。如果從表面上看，肯定還是這個(gè)原因，這既然是增長的原因，當(dāng)然也是增長乏力的原因，如果做不好倒過來就會影響你的增長。但是更多的時(shí)候，除了這三個(gè)方面很具體的問題，其實(shí)我們覺得最大的問題就是人的問題，你上哪兒找最好的人做產(chǎn)品，上哪兒找最好的銷售，可能找不到得自己培養(yǎng)。你怎么建自己的服務(wù)體系讓客戶感覺滿意但是成本不能太高?所以最后我們覺得挑戰(zhàn)最大的就是人，人從哪兒招募?人員招聘進(jìn)來以后，大家能夠接受企業(yè)的文化，然后很快融入到團(tuán)隊(duì)里面，在他的崗位上發(fā)揮作用。我們每一年覺得最大的挑戰(zhàn)就是招人。
理才網(wǎng) 陳諫：我們一直想做一個(gè)優(yōu)秀、專業(yè)的產(chǎn)品，而且很便宜的給大家使用。其實(shí)我們理才網(wǎng)的“才”就是人才的才，是以人為中心的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們比較害怕競爭對手進(jìn)來。我怕哪一天金蝶、用友回過神，因?yàn)樗麄冇匈Y金、有團(tuán)隊(duì)、有好的客戶渠道，比如他們找到很好的模式或者關(guān)鍵人員，我確實(shí)比較擔(dān)心這個(gè)。另外的對手就是國外的Salesforce和Workday，因?yàn)樗麄冞M(jìn)來給我們的壓力比較大，我希望政府把他們擋在外面，我覺得可能性是有的。
OTMS 段琰：市場首先沒什么問題，而且對手也不是問題，其實(shí)有對手是比較好的事情。我們這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)是我們第一個(gè)在中國做出來的，我們在2013、2014年賣給客戶的時(shí)候，告訴客戶這是什么東西，因?yàn)橹挥心阋患夜居羞@個(gè)東西，大家接受不起來。但是在2015、2016年這種公司越來越多，大家接受并且一起教育這個(gè)市場。
對于我們來說，我們現(xiàn)在有一個(gè)最擔(dān)心的地方，也是跟人和組織相關(guān)，所以我們內(nèi)部做了一些調(diào)整。其實(shí)我們擔(dān)心的就是B2B的成長速度和成長路徑。因?yàn)樽铋_始我們是12倍、7倍、4倍的增速，明年可能是2到3倍的增速，因?yàn)榛鶖?shù)越來越大。這個(gè)產(chǎn)品是我和合伙人自己設(shè)計(jì)出來的，所以我們是PM，我們也希望自己是產(chǎn)品導(dǎo)向的公司。但是我們面向的是大企業(yè)客戶，因此開始一定是銷售導(dǎo)向的。產(chǎn)品好是基本，然后一定是銷售導(dǎo)向。
我們目前的銷售是比較有效的，方式比較典型，增加銷售人員、參加活動(dòng)、增加線上投入等，這是傳統(tǒng)的B2B增長方式。因?yàn)槲业亩ㄎ徊皇侨プ鲆患襍aaS公司，而是希望借著SaaS來持續(xù)增強(qiáng)我的平臺，所以如何能繼續(xù)保持高速增長是我們最大的顧慮。我們最近也調(diào)整了組織架構(gòu)，我們希望在這個(gè)基礎(chǔ)之上強(qiáng)化產(chǎn)品導(dǎo)向和市場營銷導(dǎo)向，嘗試一下是不是SaaS的增長只有傳統(tǒng)的B2B增長方式，我相信還有其他的方式。因?yàn)槟汶m然是在賣產(chǎn)品給企業(yè)和組織，但是背后還是人，一定還有其他方式可以借鑒。
保利威視 白劍：說到威脅，剛才總結(jié)很多，有來自管理的、市場的、競爭對手的。對于我們公司或者我們這個(gè)行業(yè)來講，最大的威脅其實(shí)是來自用戶的期望，因?yàn)橛脩舻钠谕絹碓礁撸@就促使我們需要不斷的前進(jìn)。在這方面講兩個(gè)小的案例。
第一個(gè)案例是，我們有一個(gè)客戶是央視，央視移動(dòng)端直播都是我們做的。馬上又到春晚了，他們希望我們能提供一些有特色的服務(wù)，那么怎么打造一個(gè)有特色的解決方案呢?這是一個(gè)挑戰(zhàn)。
第二個(gè)案例是，比如最近這兩天霧霾，北京東城區(qū)所有的學(xué)生停課在家學(xué)習(xí)，他們所有的直播都是我們做的，很成功，北京市教委看了都覺得很不錯(cuò)。但是老師提出一些想法，怎么跟學(xué)生互動(dòng)?東城區(qū)有三萬中小學(xué)生，那怎么做呢?這也需要我們的產(chǎn)品不斷提高。
EventBank捷會易 紀(jì)景姝：我覺得是關(guān)于融資。因?yàn)閲鴥?nèi)很多投資人，不像今天在這里的投資人這么懂2B。投資人上來就拿2C的思維和你聊半天，然后還得和他講半天的SaaS和2B。有時(shí)候覺得做2B的事兒還是有點(diǎn)孤獨(dú)的。所以，我覺得這方面我們的團(tuán)隊(duì)意識還是要加強(qiáng)，而且我希望中國能出現(xiàn)更多關(guān)注2B領(lǐng)域，真正懂SaaS的投資人。
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