工作這幾年，體會越來越深，不管曾經(jīng)做過的小事也好，大事也好，你所做的任何一項工作，努力的任何一件事情，熱愛的任何一個興趣，都會給你帶去很多，過去的每一分沉淀，辛苦，付出，都會在以后的生活/事業(yè)中，得到或大或小的幫助;將來的你，一定會感謝現(xiàn)在拼命努力的自己!因為你現(xiàn)在創(chuàng)造的成績，都來源于過去的辛苦付出!
電商運營的多維度
電商運營本身有很多層面，品類操盤/營銷運營/頻道運營……每一部分都至關(guān)重要!但不管哪部分工作，最終都是殊途同歸，都取決于：流量。沒有流量，商品就得不到用戶青睞;沒有流量，就算是雙11，也不會有現(xiàn)在的全球紀錄……每個線上線下的企業(yè)，甚至每個部門，從業(yè)務，到研發(fā)，無不絞盡腦汁，都在努力去做好用戶體驗，并進而提升2大核心指標：流量，及流量的ROI!
在上篇內(nèi)容中，我提到“電商的戰(zhàn)爭在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭。這體現(xiàn)在2方面：
① 酒香也怕巷子深
在現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的碎片化信息獲取階段，酒香也是怕巷子深，再好的產(chǎn)品，沒人瀏覽，沒有流量，都是不容易產(chǎn)生良好的轉(zhuǎn)化質(zhì)效;如果能有規(guī)模化流量的支持，勢必能夠快速成長為薄款-流量級商品。
我當時負責11個品類，如果能用2016接觸到的流量規(guī)模去塑造2015年的11個品類規(guī)模，銷售、GMV都能創(chuàng)造歷史。天貓那么多店鋪拼命的砸錢來購買流量，各大品牌努力付出，以保障自己在搜索引擎中的流量來源……而“口碑”這個詞只有在特殊條件下、特殊背景下，才能產(chǎn)生價值。
② 規(guī)模化流量的分發(fā)
上面考慮的是如何獲取、引入規(guī)模化流量。另一方面，如果能夠做到流量保障，給了你一百萬，一千萬量級的流量，你怎么用?怎么用好它?怎么有效的用好它?保證它做到不漏一滴水，全部澆灌到了田地里，做到物盡其用，人盡其才?
流量總是有限的，不管是哪個品牌都很難長期快速增長，所以有效的利用好當前流量，做好流量分發(fā)，才是流量運營的關(guān)鍵!
宜家的“流觴曲水”，異曲同工的電商流量&零售客流量
在《創(chuàng)京東》這本首部講述京東完整發(fā)展歷程和戰(zhàn)略的力作里，開篇序言，劉總就親自作序，凝煉的闡述了電子商務的精髓：回歸零售的本質(zhì)!”所以，電商流量的屬性和零售客流量異曲同工，流量質(zhì)效也基本一致，便宜好貨大家都愛買，薄利多銷，高端的奢侈品呢，線上線下都一樣走陽春白雪的道路;
在流量這點上，宜家做的堪稱典范：
從圖中可以看到一副完美的“流觴曲水”圖，客流量從一個入口進，一個入口出，整個商場的流量都比較均勻，從入口到出口，整個商場布局很和諧!完全的場景化運營+流量分發(fā)的典范。
電商流量的DNA基因特征
一方面，電商流量與線下客流量異曲同工，另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)+，實現(xiàn)電商的獨特特征：
① 波動性 · 流量行為的曲線
可能每個電商運營的人，都會遇到過2種情況：有時候，你做到了萬事俱備，結(jié)果卻是只欠轉(zhuǎn)化和銷量;分析了所有流量畫像，所有產(chǎn)品信息后，發(fā)現(xiàn)并沒有什么不對，但就是沒好的結(jié)果，讓你一臉懵逼摸不著頭腦。有時候，發(fā)現(xiàn)什么都沒做，但卻銷量還不錯。有時候，你做了一次活動，效果不錯，下次再做，卻不靈了，運營質(zhì)效很一般，遠不如上次的好……
都說人的需求是最難琢磨的，因為信息不對稱，信息獲取的碎片化，地區(qū)差異等等，導致了這種無序的波動特點，就像數(shù)學曲線。所以電商運營是長期工作，不是打一槍換一個地方，就像大數(shù)據(jù)分析，只有數(shù)據(jù)樣本多了，才能找到最穩(wěn)定最核心的參考值!對流量分發(fā)才最有幫助。
② 無邊界 · 產(chǎn)品形態(tài)
1月9日，微信小程序發(fā)布，作為微信的旗艦，帶來了更大的想象空間，很多用戶開玩笑說“可以卸載掉APP了”【在這里，想對百度輕應用嘆息一聲，同樣的事，且領先小程序好幾年，可惜……】;而這之前，H5伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代Web APP和Native APP產(chǎn)生，并快速迭代、裂變，并創(chuàng)造了很多驚人的流量拉新效果，比如神經(jīng)貓，比如1024游戲……為移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新立下了汗馬功勞!
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品形態(tài)決定了流量的趨向性，APP因為其特有的閉環(huán)，而導致流量封閉，但隨著微信小程序，朋友圈分享，瀏覽器Web的兼容性、H5等的發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)、開放平臺API接口的廣泛使用，流量已經(jīng)沒有那么明顯的邊界;
比如：16年9月底，京東聯(lián)合今日頭條共同推出：京條計劃：主要涵蓋了三個方面：一是京東在今日頭條上開設一級購物入口“京東特賣”;二是基于今日頭條大數(shù)據(jù)能力的精準廣告投放;三是雙方將共同開展基于興趣閱讀的電商合作，通過導購、分傭等模式，幫助更多的頭條號變現(xiàn)。
③ 有生態(tài) · 漏斗模型
流量是廣泛的，但電商層面的流量因其特有的購物基因，用戶是非常敏感的，要讓用戶掏出真金白銀去購物，這和互聯(lián)網(wǎng)慣有的免費的邏輯是截然不同，所以并不是所有的流量都有效，也不是所有的流量都是強相關(guān)的;換句話說，從新聞媒體引流，引入進來的流量可能成倍的增長，但是要經(jīng)過“電商購物黃金流程”的漏斗篩選，最終能走完這個流程，完成訂單轉(zhuǎn)化的流量，會衰減大半!
所以，京東、天貓、小米網(wǎng)、蘇寧的流量都有其明顯的用戶畫像和用戶特征屬性，同樣，美麗說、蘑菇街平臺的用戶群體和京東旅行、螞蜂窩、攜程旅行、去哪兒的電商用戶群會有明顯的差異;
記得2016上半年某期活動，我們的購物主會場，在某個階段引入了數(shù)倍的流量增長，當天流量高達百萬級，但轉(zhuǎn)化率極低，并沒有成倍增長，它的流量質(zhì)效并不同步，這其中60%的流量來自于外推，很大一部分流量是無效的;
④ 移動購物 • 碎片化
每次上下班，在地鐵、公交，總會看到低頭族們，緊握手機，緊張的瀏覽著一個又一個內(nèi)容。智能手機，4G，移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，極大的改變了用戶購物的空間和時間，導致購物平臺喜好，流量峰值，在線時長，瀏覽頻率，客單價……都有了變化。下圖是2016年天貓雙11移動端占比高達83.62%，而移動端的特點就是眾所周知的“碎片化”，碎片化訪問，碎片化時間，碎片化時長……
⑤ 觸頂天花板 · 存量市場
經(jīng)過了5年多移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，以及中國信息化基礎建設、寬帶中國、4G、智能手機等核心基礎設施的普及，到今天，不論PC互聯(lián)網(wǎng)，還是移動互聯(lián)網(wǎng)，用戶基本都達到了天花板，移動互聯(lián)網(wǎng)增長明顯放緩。用戶群基數(shù)有限，用戶的時間也是有明顯界限的，1天24小時，能用在購物上的時間五分之一還不到。
我們將從一個增量市場轉(zhuǎn)入存量市場。另一方面，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，深化，碎片化時間，碎片化流量也更加多，將PC的流量拆分為各個碎片化流量，再者，移動互聯(lián)網(wǎng)本身已經(jīng)成為流量的最大入口，讓PC成為“老無所依”的低流量平臺
更重要的是，流量早已被各大巨頭瓜分，80%的入口流量掌握在20%的平臺，流量紅利微乎其微。中國自古言道：物極必反，觸及天花板后，會有所回落，而后趨于平穩(wěn)!
流量邏輯的頂層結(jié)構(gòu)
① 精準分發(fā)：按需定制
流量的頂層結(jié)構(gòu)決定了底層的運營質(zhì)效，如果頁面/產(chǎn)品整體架構(gòu)不是按照用戶體驗或者流量畫像去設置架構(gòu)，那么再精確的流量也是浪費!例如：進入一個會場的流量都是從旅行網(wǎng)站過來的，在會場上卻設置電腦辦公的產(chǎn)品，會合適嗎?當然也可以賣，但如果把商品層級順序調(diào)整呢，把旅行、手機自拍、相機等放到最前面，轉(zhuǎn)化率將怎樣?
以2016年某期活動的順序調(diào)整策略為例，不同日期，頁面樓層架構(gòu)不同，來滿足多元化用戶需求;
QQ客服